Как меняются потребности покупателей в пандемию

Сезон продаж осенне-зимнего ассортимента обуви и одежды уже на пороге. Как изменились потребности и поведение покупателей в связи с пандемией и как дальше с этим работать, читайте далее.

По исследованиям и опросам, только треть покупателей сохранили в период пандемии оптимизм и не сократили свои расходы. Две трети опрошенных перешли, с одной стороны, в режим экономии, а с другой — в режим создания запасов. В первую очередь это коснулось товаров длительного пользования и продуктов долгого хранения.

Покупки таких товаров, как обувь, одежда, сумки, рюкзаки, чемоданы резко упали как в группе пессимистов, так и оптимистов. Специалисты компании «Эвотор», которая отслеживает оборот онлайн-касс, заявляют о 20% проседании данного сегмента рынка.

Причины:

• Почти год работы из дома.
  Покупателям просто оказалась не нужна новая одежда и обувь, работать из дома можно в тапочках и любимой пижаме.
• Закрытые границы и отмененные рейсы.
  Отпала необходимость в обновлении гардероба перед путешествиями, а также в покупке чемоданов и вместительных рюкзаков.

Однако падение на 20% не является поводом закрыть бизнес и перейти в продажи других товаров. Стоит помнить, что это отложенный спрос и работать на перспективу продаж, когда покупатели вернутся в магазины на новой парой обуви и одеждой.

Основным триггером продаж в период пандемии стала онлайн-торговля. Годовой рост данного сегмента специалисты оценивают в 30%-50% по разным категориям товаров. Отметим главные точки, от развития которых будут зависеть онлайн-продажи в ближайшее время:

• Покупатель не только заказывает сегодня одежду, обувь, сумки через интернет, но и выбирает наиболее удобный и понятный интерфейс карточки товара, где информация будет представлена максимально полно и доступно.
• Онлайн-общение. Консультант-продавец из зала переместился в чат, и покупатель хочет получать ответы на свои вопросы максимально оперативно и, как показывает практика, от живого человека. Сегодня используют как модульные решения для онлайн-чатов, так и дающие более широкие возможности для, например,онлайн-демонстрации товара, Viber и WhatsApp.
• Интеллектуальная настройка чат-ботов позволяет не только снизить нагрузку на живых онлайн-консультантов, но и и не вызвать раздражение у клиента.
• Работа с отзывами становится одним из источников продающего контента. Позитивно оцененный товар или работа специалиста ведет к новым продажам.
• Работа с ценами. Сегодня ваш покупатель иметь универсальный инструмент для сравнения цен и условий покупки в неограниченном количестве магазинов.
• Доставка: скорость, удобство получения заказа, стоимость. Все эти моменты в итоге влияют на конечное решение покупателя оформить заказ именно у вас.

Онлайн-формат торговли изменил и подход к рекламе розничных магазинов. Если раньше небольшой розничный магазин ориентировался преимущественно на покупателей одного города или даже района, то сегодня развитие технологий и логистики позволяют продавать товары в любую точку РФ. Безусловно, интенсивная реклама в Директе далеко не каждому магазину по бюджету. Здесь на помощь приходят социальные сети с их рекламными возможностями и «сарафанным радио». Потенциал продаж через социальные сети и маркетплэйсы сегодня не исчерпан, рост этого направления оценивается в фантастические цифры — 100-150% в год в ближайшее время.

Пандемия для многих владельцев бизнеса и розничной торговли стала новым вызовом. Уже к весне 2020 года стало понятно, что старыми методами в новой реальности бизнес вести невозможно. Изучение новых технологий и каналов продаж сало необходимостью, и этот тренд сохранится в ближайшие годы. Покупатель оценил удобство работы и покупок из дома, и возврат в оффлайн-магазины покупателей в прежнем объеме многие специалисты оценивают как сомнительный вариант развития событий.

Выводы:

• Чтобы успешно развивать бизнес в сфере продаж одежды, обуви и галантереи сегодня необходимо учитывать наметившиеся тренды.
• Постоянное обучение и изучение новых каналов продаж и новых способов взаимодействия с покупателем сегодня является необходимым условием успеха.
• Тщательный подбор поставщиков, а также прямые закупки у производителей не только России, но и Китая по ценам производителей (ссылка) сегодня позволяют держать конкурентные цены в Вашем магазине на одежду, обувь, сумки и другой ассортимент.
• Работа с крупными оптовыми маркетпэйсами, в частности с КИФА, гарантирует, что документы по каждой поставке будут в прядке, а сроки отгрузки и ассортимент под контролем специалистов. Персональный менеджер будет решать вопросы по всем поставкам и со всеми производителями и Вам не придется отвлекаться от дел.